11月19日上午，鵬力科技集團開展了以“大客戶銷售”為主題的2020年度營銷專題培訓。集團副總經理李進、副總經理王淼及各公司銷售人員參加交流學習。

此次培訓特邀國內知名營銷專家為學員們深入總結大客戶銷售中的痛點和難點。通過大量銷售實戰案例的分享，找到工作中的不足，解決實戰工作中的問題，最大程度地學以致用，產生實效。

課上，老師用詼諧樸實的話語歸納出與客戶溝通談判的12個核心準則，并逐條進行了生動有趣的講解。從深度搜集客戶需求信息，以“情感投資”為基礎建立客戶信任關系，到圍繞“循序漸進”、“保持溝通”、“開誠布公”、“利用準則”、“接收差異”、“相時而動”等尋找合作機會，再到堅持“追本溯源”和“謀定后動”，最終實現“目標至上”。

“銷售是為了把事情做好，還是為了讓人滿意？”“銷售最終是為了讓人滿意，這才是最重要的！”

“銷售人員要敏銳洞察對客戶很容易，但對己方很重要的事情，并在溝通談判中通過‘不等價交換’，達到客戶與我們雙贏的結果?！?/span>

老師強調，大客戶銷售人員不要只著眼于客戶的“顯性要求”，要能夠站在客戶角度思考問題，深層次挖掘客戶的“隱形需求”和“無形需求”，分析客戶購買這個產品是為了解決什么問題？客戶提出的“顯性需求”是否能滿足客戶要解決的問題？除了解決問題的本身需求，客戶還有沒有其他的“無形需求”？

一天的專題培訓學習，不但轉變了學員們傳統的銷售思維，而且教會了他們要從根本上去分析客戶需求，從多個維度去了解項目資訊，并通過“關心對方”、“情感投資”等方法努力促成銷售工作的推進。